Als je een bedrijf opstart of wilt boosten, is er één term die altijd in je achterhoofd moet blijven spoken: de product-market fit. Zonder deze ‘fit’ zullen zelfs de beste Facebook advertenties of grootste growth hackers jouw bedrijf niet laten groeien.
Maar waarom is deze product-market fit zo belangrijk? Hoe stel je vast dat deze fit aanwezig is? En waarom kunnen we niet gewoon wat Growth magie over een product strooien? Lees het allemaal in deze blog!
De term product-market fit (PMF) werd voor het eerst geïntroduceerd door Marc Andreessen; een van de medeoprichters van Netscape. Hij definieert de term als volgt:
“Product/market fit betekent dat je in een goede markt zit met een sterk product dat de markt vanzelf kan bevredigen.“
Hoe goed of innovatief jouw product ook is, is het niet rendabel als het niet inspeelt op de behoefte van jouw doelmarkt. Simpel gezegd, moet je een product ontwikkelen waar een grote groep mensen van gaat houden.
Dit houden van zorgt voor hét magisch moment waarop gebruikers de waarde van jouw product erkennen, ze bereid zijn geld op tafel te leggen en hun positieve ervaring gaan delen met hun leefwereld. Als deze drie gebeurtenissen afgecheckt worden, kan je jouw product-market fit gebruiken om te groeien.
Wanneer we denken aan de product-market fit duikt de term ‘must-have’ product ook steeds vaker op. Een product dat zo’n “wow factor” heeft dat mensen niet zonder kunnen, ze hunkeren er werkelijk naar. Het creëren van zo’n must-have product alleen is niet voldoende voor een krachtige groei, wél is het de basis voor een duurzame ontwikkeling van jouw bedrijf.
Het uitwerken van een onmisbaar product is niet altijd probleemloos. Soms is het instant een must-have, soms heb je hopen geduld nodig. Maar hoe het ook draait of keert, zorg je er altijd voor dat je weet (1) wat de kernwaarde van je product is, (2) voor wie en (3) waarom. Want zolang je geen kernwaarde hebt gecreëerd of geïdentificeerd vooraleer Growth Marketing op de agenda staat , eindigt je groei vaak in een droombeeld of ontstaat er een afwijzing van de markt. Vanaf dit punt kan geen enkele vorm van marketing of advertising jouw product nog lovable maken.
Tijdens de zoektocht naar jouw product market-fit is er één betoverend voorval: het AHA-moment. Op dit moment verandert jouw product van ‘goed’ naar ‘must-have’. Gebruikers begrijpen nu het nut en de voordelen van jouw product. Tijdens dit moment ontstaat er een vorm van liefde en zijn gebruikers bang dat er ooit een ‘wat als’ moment komt. Maar liefde doet groeien en dat doet het ook binnen Growth Marketing. De sleutel die jouw op weg brengt naar high-tempo groei is de identificatie van de AHA-experience.
Bepalen wat het AHA-moment van een product is, kan soms best lastig zijn. Producten (en vooral nieuwe) worden ontwikkeld met de gedachtegang dat ze instant onweerstaanbaar zijn. Soms gaan dingen zoals gepland, mensen gebruiken een product, er is AHA-magie en neemt mond-tot-mondreclame het over.
Soms biedt een product nog geen echte AHA-ervaring en is er meer productontwikkeling nodig om de magie te doen werken. Vaak moeten gebruikers het product vaker gebruiken om het echt te ervaren of misschien ontstaat het AHA-moment wel bij een bepaalde feature van het product. Hoe dan ook is het belangrijk om te ontdekken hoe en wanneer mensen het AHA-moment ervaren om groei uit de grond te stampen.
Om het AHA-moment van jouw bedrijf te ontdekken en dus te meten of klanten van je product houden of niet, is de must-have survey van Sean Ellis een geschikte indicatie.
De survey bestaat uit één hoofdvraag: “Hoe teleurgesteld zou je zijn als dit product morgen niet meer zou bestaan?”
Als 40% van de respondenten geantwoord heeft met “heel teleurgesteld”, ontwikkelt er zich een AHA-moment voor jouw bedrijf want bij 40% behaalt je product zijn must-have status en kan je tegen full speed starten aan jouw Growth verhaal.
Is de score lager dan 40% dan is er nood aan een uitgebreide check up. Hebben we de juiste doelgroep aangesproken? Heeft het product meer ontwikkeling nodig? Kunnen we de kernwaarde beter vertalen? Al deze bedenkingen moeten een uitgebreid antwoord hebben voordat de weg naar groei opnieuw vrij is.
Neem de survey wel af bij een groot aantal respondenten om betrouwbare en informatieve informatie te vergaren die je product-market fit kan ondersteunen. Uiteraard is kwaliteit beter dan kwantiteit. Als je geen groot klantenbestand hebt om de survey af te nemen, leg je de focus beter op klanten interviews met gebruikers die je product gebruiken. Hun vertrouwelijkheid met het product zorgt voor meer specifieke en gedetailleerde antwoorden. En het zijn deze antwoorden die we nodig hebben tijdens het groeiproces.
Ben je al zeker van jouw product-market fit, stel dan deze vraag niet aan jouw klanten. Paniek zaaien over het bestaan van hun geliefde product kan je groei doen terugschroeven. Wat je dan wel kan doen, is vragen stellen om te weten te komen hoe het product nog beter kan worden gemaakt!
Het houden van een product gaat ook gepaard met de frequentie van de aankopen. Daarom is het ook erg slim om de retentie van je product te meten. Track de gebruikers hun retentie gedrag op maandelijkse basis. Herhaaldelijk meten zorgt voor betere inzichten waarop je je groei kan bouwen. Leg als bedrijf wel niet de focus op een stabiele retentie, maar haal energie uit het voortdurend verbeteren van deze retentie. Dit steekt wederom veerkracht in het effectief stimuleren van groei.
Product-market fit geeft je als bedrijf (of als marketeer) een voorsprong in het Growth Marketing verhaal, zonder ben je bijna gedoemd om te falen. Werk richting een PMF, identificeer je PMF en gebruik je PMF want het is niet voor niets een must-have. 😉